Arrêtez de marchander … Négociez !

Négocier ne signifie pas réussir à imposer. Réussir à persuader notre interlocuteur d’accepter quelque chose qu’il refuse nous procurera une satisfaction et un gain immédiats. Mais la recherche d’une victoire à court terme risque de nous coûter plus cher plus tard.

« Ne négocions jamais avec nos peurs, mais n’ayons pas peur de négocier ». John F. Kennedy
Marchander vient du mot « hack », qui signifie couper de façon inégale, alors que négocier obéit à une stratégie de satisfaction mutuelle. Le marchandage mène au compromis, qui n’est pas créateur de valeur car c’est abandonner mutuellement une partie de ce que l’on considère à soi pour parvenir à un accord. C’est un temps et une énergie considérables gaspillés. L’accord a un prix, qui s’appréciera dans la durée.

« Une personne qui marchande est centrée sur ses propres désirs et ses souhaits à elle » d’après le psychiatre Olivier Spinnler. «  Elle est centrée sur son nombril, elle ne s’intéresse pas du tout à ce que l’autre obtienne ce qu’il désire ». En utilisant des techniques bien connues « demander plus pour obtenir ce que l’on désire, faire un cadeau pour que l’autre lâche du lest », il ne vise qu’à atteindre son propre objectif.

« On obtient pas ce qu’on mérite, on obtient ce qu’on négocie ». Chester Karrass
Le marchandage induit la non réciprocité, la négociation répond à une logique « gagnant – gagnant ». Le marchandage se focalise sur le « quoi » – prix, délai, paiement … –  alors que la négociation a pour origine le « pourquoi » : quelles sont nos attentes, nos besoins, nos intérêts … et ceux de nos clients ou prestataires !
Le but de la négociation est de satisfaire les besoins de notre interlocuteur, pas forcément ses attentes. L’objectif n’est pas de rentrer dans une guerre d’argumentations et de contre-propositions, mais comment je peux comprendre son « pourquoi », comment je peux lui apporter beaucoup sans que cela ne me coûte trop, et inversement.

Dans tout échange commercial, 4 possibilités s’offrent à nous : refuser (perdant-perdant), accepter (gagnant-perdant), marchander (stratégie périlleuse) ou négocier, c’est à dire faire la différence entre les individus, la relation et la négociation elle-même. Ne pas le mettre en cause personnellement mais se concentrer sur les éléments tangibles de la négociation, instaurer une relation de confiance, résoudre les éventuels conflits relationnels : faire preuve d’intelligence relationnelle, de respect et d’ouverture d’esprit.

Négocier c’est ouvrir sa porte au long terme … Ouvrez-là en grand.

Il n’y a pas que le QI dans la vie …

… Il y a aussi le QC ! Le quotient du niveau de conscience. Au-delà de la mesure de la seule intelligence, il permet de mesurer la capacité de chacun à prendre des décisions en tenant compte de leur impact sur les futures générations.

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Il faut appeler un chat noir … un chat noir

Le cosmonaute est superstitieux. Les traditions qui précèdent le décollage d’une fusée, à Baïkonour, Cap Canaveral ou Kourou composent un ensemble de rituels pour conjurer le mauvais sort avant un voyage dans l’espace.

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Cet été, mettez de l’eau dans votre vin …

Il y a 15 ans, le Groupe Campari rachète la marque Aperol, dont la diffusion se limite à quelques villes du nord-est de l’Italie. En quelques années, grâce à une politique marketing efficace, ce breuvage doux-amer est devenu un cocktail culte : le spritz.

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Bienveillance : nom féminin …

… définissant un état d’esprit favorable qui se traduit par une attitude positive concrète. Ramenée au management, elle exprime la capacité d’un manager à se préoccuper du développement professionnel mais aussi personnel de ses collaborateurs.

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Seul un tout petit pays résiste encore et toujours … le Bhoutan !

En créant le BNB, le Bonheur National Brut, en 1972, le petit état niché entre la Chine et l’Inde, est le seul pays à ne pas se mesurer en termes de PIB. Alors que les startups nomment des Directeurs du bonheur (mon blog du 31 mars 2016), que peut-on apprendre du « pays du bonheur » ?

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De la loose à Wall Street

Aujourd’hui 20 juin 2019, Slack s’apprête à faire son entrée en bourse, pour une valorisation estimée à 17 milliards de dollars. Slack est pourtant la conséquence de deux échecs successifs. Mais ses dirigeants ont su changer de stratégie en utilisant une fonctionnalité initialement périphérique.

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