Arrêtez de marchander … Négociez !

Négocier ne signifie pas réussir à imposer. Réussir à persuader notre interlocuteur d’accepter quelque chose qu’il refuse nous procurera une satisfaction et un gain immédiats. Mais la recherche d’une victoire à court terme risque de nous coûter plus cher plus tard.

« Ne négocions jamais avec nos peurs, mais n’ayons pas peur de négocier ». John F. Kennedy
Marchander vient du mot « hack », qui signifie couper de façon inégale, alors que négocier obéit à une stratégie de satisfaction mutuelle. Le marchandage mène au compromis, qui n’est pas créateur de valeur car c’est abandonner mutuellement une partie de ce que l’on considère à soi pour parvenir à un accord. C’est un temps et une énergie considérables gaspillés. L’accord a un prix, qui s’appréciera dans la durée.

« Une personne qui marchande est centrée sur ses propres désirs et ses souhaits à elle » d’après le psychiatre Olivier Spinnler. «  Elle est centrée sur son nombril, elle ne s’intéresse pas du tout à ce que l’autre obtienne ce qu’il désire ». En utilisant des techniques bien connues « demander plus pour obtenir ce que l’on désire, faire un cadeau pour que l’autre lâche du lest », il ne vise qu’à atteindre son propre objectif.

« On obtient pas ce qu’on mérite, on obtient ce qu’on négocie ». Chester Karrass
Le marchandage induit la non réciprocité, la négociation répond à une logique « gagnant – gagnant ». Le marchandage se focalise sur le « quoi » – prix, délai, paiement … –  alors que la négociation a pour origine le « pourquoi » : quelles sont nos attentes, nos besoins, nos intérêts … et ceux de nos clients ou prestataires !
Le but de la négociation est de satisfaire les besoins de notre interlocuteur, pas forcément ses attentes. L’objectif n’est pas de rentrer dans une guerre d’argumentations et de contre-propositions, mais comment je peux comprendre son « pourquoi », comment je peux lui apporter beaucoup sans que cela ne me coûte trop, et inversement.

Dans tout échange commercial, 4 possibilités s’offrent à nous : refuser (perdant-perdant), accepter (gagnant-perdant), marchander (stratégie périlleuse) ou négocier, c’est à dire faire la différence entre les individus, la relation et la négociation elle-même. Ne pas le mettre en cause personnellement mais se concentrer sur les éléments tangibles de la négociation, instaurer une relation de confiance, résoudre les éventuels conflits relationnels : faire preuve d’intelligence relationnelle, de respect et d’ouverture d’esprit.

Négocier c’est ouvrir sa porte au long terme … Ouvrez-là en grand.

Seul un tout petit pays résiste encore et toujours … le Bhoutan !

En créant le BNB, le Bonheur National Brut, en 1972, le petit état niché entre la Chine et l’Inde, est le seul pays à ne pas se mesurer en termes de PIB. Alors que les startups nomment des Directeurs du bonheur (mon blog du 31 mars 2016), que peut-on apprendre du « pays du bonheur » ?

Continuer la lecture de « Seul un tout petit pays résiste encore et toujours … le Bhoutan ! »

Que les gros salaires lèvent le doigt

L’intelligence artificielle commence à irriguer tous les secteurs de l’économie. Face à une demande en croissance exponentielle, les profils sont encore trop rares. Cette pénurie de main d’œuvre provoque une inflation des salaires, parfois irrationnelle.

Continuer la lecture de « Que les gros salaires lèvent le doigt »

Ainsi parlait Donald Rumsfeld …

« Comme nous le savons, il y a des connus connus ; des choses connues comme étant connues. Nous savons aussi qu’il y a des connus inconnus, c’est-à-dire, qu’il y a des choses que nous savons que nous ne savons pas. Mais il y a aussi des inconnus inconnus, des choses que nous ne savons pas que nous ne savons
pas ».
Rumsfeld parlait de la guerre en Irak en 2002. Cette rhétorique alambiquée mérite néanmoins qu’on y regarde de plus près en l’appliquant à l’entreprise.

Continuer la lecture de « Ainsi parlait Donald Rumsfeld … »

De la méditation comme mode de management

La Génération Y, née entre 1980 et 1995, a grandi avec des technologies de plus en plus mobiles qui ont modifié leur rapport au temps. Comment manager ces fameux Milléniaux ? On a testé pour vous la pleine conscience …

Continuer la lecture de « De la méditation comme mode de management »

Silence, nous sommes en réunion !

La réunionite aigüe est un véritable phénomène de société. On ne connaît pas de remède pour conjurer ce fléau qui nous occupe quatre heures par semaine*. Comment faire de ces obligations collectives un vrai moment d’échange qui soit utile à tous ? Des réunions silencieuses …

Continuer la lecture de « Silence, nous sommes en réunion ! »

« Votre temps est limité, ne le gâchez pas en menant une existence qui n’est pas la vôtre* »

La technologie accélère le temps et rend l’homme productif à tout moment. Le temps doit être toujours plus utile et rentable. Même les temps morts (nouvellement définis par Google comme des « micro moments ») deviennent prolifiques, grâce à la fragmentation du temps et du lieu de travail et à la généralisation de l’usage du mobile qui permettent la multiplication de ces moments. A condition d’être disponible et immédiatement réactif.

Continuer la lecture de « « Votre temps est limité, ne le gâchez pas en menant une existence qui n’est pas la vôtre* » »

Etre intelligent, c’est se servir de toutes ses formes d’intelligence

« L’intelligence artificielle est de plus en plus performante et menace de prendre le pas sur l’intelligence humaine. Mais c’est en combinant intelligences artificielle, émotionnelle et collective que nous serons meilleurs.

Continuer la lecture de « Etre intelligent, c’est se servir de toutes ses formes d’intelligence »

Le meilleur moyen de ne pas s’ennuyer

L’ennui nous guette, il porte même un nom chic, le bore-out (de l’anglais to bore, s’ennuyer). L’ennui tuant plus d’existences que les guerres, selon Norman Mailer, lisez plutôt cet article au lieu de regarder défiler les heures. Vous y trouverez quelques explications et des recettes pour lutter contre ce mal.

Continuer la lecture de « Le meilleur moyen de ne pas s’ennuyer »