Il ne suffit plus d’être un “bon commercial avec du bagout”, ni de faire jouer son réseau ou de passer 50 coups de fil par jour car prospecter des clients sans stratégie revient à essayer de toucher le coeur d’une cible les yeux fermés.
Ce qui est indispensable c’est de définir et adopter une stratégie : déterminer une offre centrale et un profil de clients pour organiser votre recherche.
Quelle est votre offre centrale ?
On a naturellement tendance à vouloir proposer un catalogue exhaustif de nos offres pour en montrer la diversité et intéresser le maximum de prospects. Mais le besoin d’un client est précis et ne concerne pas l’intégralité de vos produits. En définissant une offre centrale, vous vous adressez directement à lui en répondant à sa problématique. En acceptant de ne pas noyer cette offre centrale parmi une dizaine d’autres, vous renforcez votre légitimité dans ce domaine et serez identifié comme un spécialiste, ce qui vous permettra de facturer vos prestation plus cher. Puisque vous attaquez des prospects similaires, votre offre centrale conviendra à tous.
Qui est votre client idéal ?
Si votre cible est trop large, vous vous épuisez à prospecter des clients qui ne seront jamais intéressés par vos services. Le but est de ne pas disperser votre prospection pour concentrer vos efforts vers une cible précise : le client idéal. C’est un client rentable, qui a le pouvoir de se décider rapidement et apprécie la valeur ajoutée que vous leur apportez. En concentrant vos efforts vers les prospects qui leur ressemblent, vous leur proposerez des produits qui leur correspondent et que vous pourrez vendre à un tarif plus élevé.
Quel est le profil de vos prospects ?
On appelle ces profils des “personas”. Il est important de les définir avec précision et comprendre leurs attentes propres pour communiquer auprès d’elles de façon plus fine, en adaptant vos messages : contenus, designs, documents, visuels.
Par exemple, cette campagne a défini son persona – le bobo trentenaire soucieux de développement durable – et adapté son message. Il y a souvent plusieurs personas mais il est préférable de se limiter à une pour commencer.
La stratégie est simple et la méthode éprouvée. Vous serez plus efficace, c’est à dire plus rentable et accélérerez votre développement.