Conclure un accord gagnant – gagnant est l’objectif d’une négociation réussie … La notion de gagnant – gagnant est devenue courante … La seule approche qui permet de pérenniser une relation est celle du gagnant – gagnant … entend-on couramment ! C’est devenu le credo des négociateurs. Mais si cette stratégie semble vertueuse et séduisante, elle peut aussi être trompeuse.
« No loose »
Pour ses afficionados, l’expression « gagnant – gagnant » a été inventée par un psychologue, Thomas Gordon, spécialiste des résolutions de conflits, notamment dans les relations familiales. Il a failli l’appeler « no loose », « aucune perte », ce qui est déjà beaucoup moins sexy. Elle repose sur le fait de reconnaître l’autre et comprendre son mode de fonctionnement afin d’établir une relation de confiance qui permette de défendre sa position.
« Donnant – donnant »
Mais il existe une autre origine : l’expression est aussi attribuée à un professeur de sciences politiques, Robert Axelrod qui a étudié la théorie des jeux. En 1979, il se rend compte, à la suite d’un tournoi, que la meilleure stratégie pour maximiser son profit est le CRP – Coopération, Réciprocité, Pardon – selon l’expression anglaise « Tit for Tat Forgiveness », qu’il simplifiera en « win – win », mais plutôt dans le sens « donnant – donnant ».
Tout est affaire de temporalité
On sait qu’on a gagné, ou pas, à la fin de la négo, alors que toute négociation a une temporalité infinie. Ainsi nous passons notre temps à prendre des décisions, nous négocierons plusieurs fois avec les mêmes personnes au cours de notre existence – que ce soit dans la sphère professionnelle ou familiale. Notre temporalité est donc infinie et tout accord s’inscrit sans limitation de durée.
Prenons un exemple
Vous négociez votre salaire avec votre patron. Il écoute vos arguments et prend en compte vos attentes mais vous refuse une augmentation, car ce n’est pas le bon moment pour lui. D’un point de vue conceptuel, il a gagné et vous avez perdu : vous continuez à travailler sans être augmenté.
Six mois plus tard, un nouveau poste se créée, avec davantage de responsabilités. Il pense à vous car il a vu qu’il pouvait vous faire confiance quand il en avait besoin. Etes-vous toujours le perdant dans l’histoire ? Evidemment non car vous avez obtenu bien plus que ce que souhaitiez quelques temps plus tard. Et vous ne vous en doutiez pas lors de la première négociation.
Attention au compromis
Pour ne pas être complètement perdant dans une négociation, il est tenant d’arracher un accord, qui bien souvent ne vous satisfait pas du tout, et pourra ensuite se retourner contre vous car il sera difficile à honorer dans la durée.
Dans une temporalité infinie, gagner ou perdre n’a pas beaucoup de sens. Ce qui compte, c’est de donner la meilleure version de soi-même, maîtriser parfaitement son sujet, rester humble et être digne de confiance. Il faut savoir perdre des batailles pour en gagner d’autres plus tard.