Comment trouver un bon vendeur ? Pas celui qui a la tchatche pour vendre du sable à un Touareg mais celui capable de faire du chiffre parce qu’il sait écouter, réfléchir et s’adapter. En croisant l’ADN de leurs vendeurs avec certaines mesures de leurs performances, on sait maintenant qu’il existe bien un gène de la vente.
Un protocole approuvé par le comité d’éthique de l’université de Pékin
Des chercheurs ont étudié, avec leur consentement, 117 vendeurs d’une société asiatique de télémarketing pendant 13 mois. Ils ont été informés de son objectif et de l’utilisation qui serait faîte des données.
Pour ceux qui étaient d’accord, on a prélevé un échantillon de salive, afin de réaliser l’extraction de l’ADN et le génotypage, dans un laboratoire certifié.
Le fonctionnement de l’étude
Les chercheurs se sont assurés de pouvoir comparer les performances des vendeurs en se concentrant sur un seul produit.
Chaque vendeur disposait du même espace de travail afin qu’ils soient tous sur un pied d’égalité. L’entreprise a même organisé deux semaines de formation et de simulations pour tous.
Les chercheurs ont … trouvé
Ceux qui ont les meilleures performances sont génétiquement différents des autres, plus prompts à cerner les clients et à leur proposer les produits appropriés.
Ils travaillent un peu moins (11 minutes par jour) mais accomplissent le même nombre de tâches que les autres.
Le phénotype : les données observables
Ce sont les traits, la couleur des cheveux et des yeux, le niveau d’éducation etc. Comparé avec les données génétiques, on s’est rendu compte que ceux qui avaient les meilleurs résultats partageaient ls mêmes antécédents génétiques, qui leur permettaient de mieux s’adapter.
L’apprentissage adaptatif ne peut pas faire l’objet d’une formation
Au contraire d’un apprentissage classique basé sur la répétition, il développe la capacité à traiter de nouvelles informations en temps réel et à les utiliser immédiatement.
16% seulement des vendeurs de l’étude sont génétiquement adaptés pour l’apprentissage adaptatif. 16% pas du tout et 68% sont dans la moyenne.
Ne pas avoir peur d’une équipe hétérogène
On ne va évidemment pas conseiller de n’embaucher que des collaborateurs bien pourvus en intelligence adaptative. Mais connaître les qualités de ses collaborateurs permet de confier les bonnes tâches aux bonnes personnes, et ainsi d’améliorer leurs performances.
Attention !
Evidemment, le sujet prête à la controverse, d’autant plus que l’industrie privée de la génétique est en plein boom. Il est donc essentiel d’adopter des points de vue objectifs qui reposent sur des études sérieuses afin d’inclure ses implications éthiques.