La plupart des entrepreneurs parlons avant tout de nos prestations, notre parcours ou notre expertise. Mais cette communication, très centrée sur l’offre, ne répond pas aux attentes de nos clients, qui attendent que nous répondions réellement à leurs besoins, avec un bénéfice concret.
En clair : parler moins de nous, plus de nos clients. Comme dans la chanson …
Le réflexe de parler de soi
Lorsqu’on lance son activité, il est naturel de vouloir expliquer ce que l’on fait. Beaucoup d’entrepreneurs cherchent aussi à rassurer leurs prospects en mettant en avant leurs compétences, leurs années d’expérience ou leurs certifications.
Résultat : les sites web et les réseaux sociaux se ressemblent, à coup de « Je suis passionné par mon métier » ou « Je propose un accompagnement personnalisé ». Pas faux. Mais pas très excitant …
Le client cherche avant tout une solution
Un prospect ne s’intéresse pas à notre prestation, mais à ce qu’elle va changer dans sa vie ou dans son activité. Il ne veut pas simplement un graphiste ou un coach, il veut gagner du temps, trouver des clients, se sentir rassuré ou améliorer son image.
Derrière chaque achat se cache un besoin concret et souvent émotionnel.
Passer de l’offre au bénéfice
C’est là que la communication devient plus efficace.
Au lieu d’écrire : « Je propose des services de concepteur / rédacteur ».
Ecrivez plutôt : « Bien communiquer pour mieux vendre ».
Dans le premier cas, on décrit un métier.
Dans le second, on décrit un résultat.
Et c’est ce résultat qui attire l’attention.
Créer de l’identification
Les contenus qui fonctionnent le mieux sont souvent ceux dans lesquels les clients se reconnaissent immédiatement.
Ainsi parler d’une difficulté, d’une frustration, d’un problème concret, permet de créer un sentiment de proximité.
Le lecteur se dit : « Cette personne comprend exactement ce que je vis ».
Cette connexion est devenue essentielle dans un univers saturé de contenus et de publicités.
Une communication plus humaine
On pense facilement qu’il faut « se vendre » pour convaincre. En réalité, les communications les plus efficaces ressemblent rarement à des discours commerciaux, mais davantage à des conversations utiles et sincères.
Les indépendants qui attirent des clients ne parlent pas forcément plus fort que les autres. Ils parlent souvent plus juste.
Parler moins de soi… pour mieux convaincre
Communiquer ne consiste pas uniquement à présenter son activité. Mais plutôt à montrer que l’on comprend les attentes, les inquiétudes et les objectifs de ses clients.
Car au fond, un prospect ne cherche pas seulement quelqu’un qui sait faire.
Il cherche quelqu’un qui peut réellement l’aider.