Tout le monde parle de sa rentrée. Et de lui-même. Nouveaux projets, nouvelles ambitions, nouvelles offres… Et si, pour une fois, on s’intéressait surtout à la rentrée des autres ? Derrière les agendas congestionnés et les innombrables réunions se cachent de nouveaux besoins à satisfaire, de nouveaux problèmes à résoudre et donc… de nouveaux clients à conquérir.
Oublions notre rentrée, regardons les autres
Septembre est un formidable moment pour observer son marché. Que préparent nos clients ? Quelles difficultés rencontrent-ils ? Qu’est-ce qui a changé pendant l’été ? Quels projets doivent-ils lancer avant la fin de l’année ?
La bonne question n’est pas : « Qu’est-ce que j’ai à vendre à la rentrée ?
Elle est : « De quoi mes clients ont-ils besoin maintenant ? »
Cette nuance change tout. Elle oblige à écouter avant de proposer, à comprendre avant de prospecter.
Chercher des clients, c’est d’abord dialoguer
LinkedIn est évidemment un bon terrain de chasse. Publier. Commenter. Echanger. Recommander …
Faites-vous remarquer en vous intéressant réellement à eux.
Regardons ce que publient nos prospects. Leurs recrutements, leurs nouveaux projets, leurs interrogations, leurs réussites ou leurs difficultés donnent de précieux indices.
La prospection commence bien avant le premier rendez-vous
Réinvestissons les clubs d’affaires et les réseaux professionnels : plutôt que de réciter notre pitch, posons des questions. « Qu’est-ce qui vous attend à cette rentrée ? » peut être beaucoup plus efficace que « Que faites-vous dans la vie ? ».
Moins parler de nous, davantage parler de nos clients (essayons au moins !)
Un prospect ne devient pas intéressé parce qu’il reçoit soudainement notre plaquette. Mais parce qu’il nous identifie comme quelqu’un qui comprend ses enjeux.
Réinvestissons le terrain
La bonne méthode pour vendre dans les Bouches du Rhône n’est pas de savoir négocier.
C’est ce que nous savons de Marseille.
Que savons-nous de nos clients ?