Négocier ne signifie pas réussir à imposer. Réussir à persuader notre interlocuteur d’accepter quelque chose qu’il refuse nous procurera une satisfaction et un gain immédiats. Mais la recherche d’une victoire à court terme risque de nous coûter plus cher plus tard.
« Ne négocions jamais avec nos peurs, mais n’ayons pas peur de négocier ». John F. Kennedy
Marchander vient du mot « hack », qui signifie couper de façon inégale, alors que négocier obéit à une stratégie de satisfaction mutuelle. Le marchandage mène au compromis, qui n’est pas créateur de valeur car c’est abandonner mutuellement une partie de ce que l’on considère à soi pour parvenir à un accord. C’est un temps et une énergie considérables gaspillés. L’accord a un prix, qui s’appréciera dans la durée.
« Une personne qui marchande est centrée sur ses propres désirs et ses souhaits à elle » d’après le psychiatre Olivier Spinnler. « Elle est centrée sur son nombril, elle ne s’intéresse pas du tout à ce que l’autre obtienne ce qu’il désire ». En utilisant des techniques bien connues « demander plus pour obtenir ce que l’on désire, faire un cadeau pour que l’autre lâche du lest », il ne vise qu’à atteindre son propre objectif.
« On obtient pas ce qu’on mérite, on obtient ce qu’on négocie ». Chester Karrass
Le marchandage induit la non réciprocité, la négociation répond à une logique « gagnant – gagnant ». Le marchandage se focalise sur le « quoi » – prix, délai, paiement … – alors que la négociation a pour origine le « pourquoi » : quelles sont nos attentes, nos besoins, nos intérêts … et ceux de nos clients ou prestataires !
Le but de la négociation est de satisfaire les besoins de notre interlocuteur, pas forcément ses attentes. L’objectif n’est pas de rentrer dans une guerre d’argumentations et de contre-propositions, mais comment je peux comprendre son « pourquoi », comment je peux lui apporter beaucoup sans que cela ne me coûte trop, et inversement.
Dans tout échange commercial, 4 possibilités s’offrent à nous : refuser (perdant-perdant), accepter (gagnant-perdant), marchander (stratégie périlleuse) ou négocier, c’est à dire faire la différence entre les individus, la relation et la négociation elle-même. Ne pas le mettre en cause personnellement mais se concentrer sur les éléments tangibles de la négociation, instaurer une relation de confiance, résoudre les éventuels conflits relationnels : faire preuve d’intelligence relationnelle, de respect et d’ouverture d’esprit.
Négocier c’est ouvrir sa porte au long terme … Ouvrez-là en grand.