« Si tu peux tuer ton ennemi, fais-le, sinon fais-t’en un ami »

Ainsi parlait Machiavel ! Contraction de coopération et compétition, le coopétition est un mot valise d’origine anglo-saxonne qui désigne une démarche qui vise à coopérer avec des acteurs de la concurrence. Qu’elle soit de circonstance ou d’opportunité,  la coopétition consiste à enterrer la hache de guerre pour se mettre autour d’une table !

L’art de trouver le bon dosage entre collaboration et concurrence
Il existe de nombreux exemples de collaborations ou de partenariats réussis entre des entreprises et leurs sous-traitants, mais ce ne sont pas les seuls.
Historiquement axée sur la compétition, l’intelligence économique se tourne aujourd’hui davantage vers l’identification de points de coopération avec ses concurrents.

La puissance de la logique collaborative
A force d’externaliser et de confier à d’autres sous-traitants ce qu’elles faisaient avant, rares sont les entreprises capables d’innover seules. En effet, des compétences ou des briques technologiques, indispensables à l’innovation, se trouvent ailleurs, chez les partenaires que sont les fournisseurs, les clients ou … les concurrents.
Dans le cas de la création d’un nouveau marché, la cooptation peut également s’avérer judicieuse pour développer ensemble de nouvelles normes et de nouvelles offres.

Les écueils à éviter
La cooptation n’est pas une garantie de réussite et n’est pas exempte de risques. Il est essentiel d’identifier les intérêts de chaque partenaire, leurs ambitions mais aussi leurs différences. Il importe ainsi de :
– expliquer avec pédagogie et partager avec l’ensemble des parties prenantes : salariés, actionnaires, fournisseurs, clients …
– minimiser les occasions de concurrence frontale afin de réduire les risques de dérives conflictuelles,
– trouver le bon dosage de collaboration et de concurrence, activité par activité, en privilégiant des relations très collaboratives sur certains métiers, comme la R&D et conserver une logique purement commerciale sur d’autres, comme le commercial.

Les « bonnes pratiques » de la coopétition
Prendre le temps : une relation de confiance est longue à créer et s’épanouit aussi dans les difficultés surmontées.
S’assurer de la compatibilité des modèles économiques : le sujet crucial reste le partage de la valeur créée.
Accepter de faire grandir l’autre pour grandir à son tour : la logique est de commencer par donner pour recevoir ensuite.
Choisir la bonne structure juridique : en fonction du caractère lucratif de la coopétition et du niveau d’ouverture et d’agilité recherchées.
Rassurer les clients : en étant transparent dans vos démarches.
Avoir de l’empathie : votre pire ennemi n’est pas votre concurrent mais vous-même. Ne provoquez pas un abus de confiance de peur d’en subir un.
Ajuster la gestion des « roadmaps » techniques : ensemble on va plus loin, mais on y va moins vite. Il faut l’accepter, dans une juste mesure.

En cas de doute, vous pouvez toujours faire appel à un tiers de confiance, qui facilitera, en toute sécurité, le déploiement des relations collaboratives entre les entreprises. Car comme l’écrivait Sartre : la confiance se gagne en gouttes et se perd en litres ».

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