Annexer le Groenland, faire du Canada le 51ème Etat ou de Gaza la « Riviera du Proche Orient », taxer le Champagne français à 200% … Entre sketch, vérités alternatives et désirs de puissance insensés, Donald Trump a envahi le scène médiatique internationale. Mais derrière tout cela se cache une redoutable méthode, théorisée dans son livre « The Art of the Deal », paru dès 1987.
Fidèle à lui-même
Quand il est devenu Président des Etats-Unis, Trump est resté lui-même, s’appliquant les techniques de négociation commerciale décrites dans son livre.
Cependant, une étude plus approfondie révèle que sa tactique repose beaucoup sur un rapport de force favorable, ce qui le pousse à s’attaquer à plus petit que lui.
Le « carpet bombing »
Faisant fi des traditions diplomatiques entre états souverains, c’est un adepte du « carpet bombing » : commencer par envoyer un tapis de bombes pour mieux négocier par la suite.
Cette brutalité assumée est redoutablement efficace.
Souffler le chaud et le froid
Trump a recours à deux techniques d’influence, pour ne pas dire de manipulation ou de marchandage.
Leur efficacité, prise chacune séparément, est expérimentalement démontrée ; en recourant à l’une ou l’autre, il augmente significativement ses chances de succès.
La technique de la « porte au nez »
Dans un premier temps, montrer les muscles en formulant une demande totalement inacceptable (réclamer l’équivalent de 500 milliards de terres rares à l’Ukraine en compensation de son aide militaire).
Dans un second temps, ne demander « que 300 milliards », ce qui reste très favorable, dans un climat plus apaisé en délivrant même quelques compliments à Zelinsky.
La technique de la « crainte-puis-soulagement »
Il s’agit de faire peur – voire très peur – avec une annonce complètement démesurée (annoncer une énorme hausse des droits de douane).
Puis se montrer rassurant en leur faisant savoir que finalement ils sont ramenés à 10%, sauf la Chine.
C’est sur le duo « crainte-puis-soulagement » et non pas sur la peur que repose la performance de ce procédé.
L’articulation de ces deux techniques permettant encore de gagner en efficacité, la question est : Donald Trump, bateleur de foire ou habile stratège capable d’utiliser, à bon escient, ces stratégies dont l’efficacité est démontrée, aussi bien lors de tests théoriques que pratiques ?
Laissons-le conclure : « Je vise très très haut, et je continue à pousser, pousser et pousser pour obtenir ce que je veux ».