Le post-it, entreprise de persuasion massive

Ça n’a l’air de rien un post-it. Ça se met à la colle avec vos dossiers, vos feuilles volantes ou votre écran jusqu’à faire partie du paysage … Puis vint Randy Garner, de l’Université Sam Houston au Texas : grâce à une série d’expériences très simples, il démontra le pouvoir du post-it.

On passe notre temps à essayer de persuader les autres
Notre patron, nos collègues, notre conjoint, nos enfants, nos amis, il y a toujours quelqu’un à convaincre de quelque chose. Sans parler des vendeurs, des publicitaires ou des enseignants qui en ont fait leur métier !
Une conclusion s’impose : ce que nous disons est toujours moins important que ce que nous sommes. La relation est plus forte que le message. Nous voilà revenus au post-it. Savez-vous qu’il est un allié très fiable pour obtenir gain de cause ?

Quel est le secret ?
Il s’agit d’apporter une touche personnelle à votre demande pour donner à votre interlocuteur l’impression que vous lui demandez une faveur (à lui et à personne d’autre). Randy Garner a voulu tester le pouvoir du post-it, en se lançant dans une série d’expériences, aussi simples qu’évidentes.

Un sondage auprès de 150 collègues, répartis en trois groupes
Randy Garner leur a envoyé un même questionnaire, mais accompagné d’un message différent pour chaque groupe. Au premier, un post-it sur lequel il était demandé de le renvoyer complété. Au deuxième, une lettre d’accompagnement avec le même message. Au troisième, une simple note de présentation.
Résultats : groupe 1 : 76% de retour, groupe 2 : 48% et groupe 3 : 36%.

Pourquoi le post-it est-il si efficace ?
Il active plusieurs mécanismes comportementaux extrêmement puissants (pour un tout petit bout de papier) :
1. Il attire l’attention et tranche avec le décor : le post-it occupe l’espace et donne une impression de désordre, incitant notre cerveau à s’en débarrasser.
2. Il est personnalisé et ne traite personne comme un numéro.
3. Il crée un lien direct entre deux personnes : en demandant une faveur un peu exceptionnelle, le post-it donne un sentiment d’importance à votre interlocuteur.

Plus d’expériences pour une meilleure validation
Randy Garner a ensuite multiplié les expériences. Par exemple, il a envoyé à un groupe un post-it vierge et à un autre un post-it personnalisé : le second a généré beaucoup plus de retours, et beaucoup plus rapidement. L’explication ne réside pas dans le post-it, mais dans l’idée de connexion, de sens et d’identité qu’il affirme.

Utile lorsqu’une tâche demande plus d’implication
Pour une demande simple, un post-it sans personnalisation suffira. Mais si elle est plus compliquée, un post-it personnalisé s’avère plus efficace : un message court, avec le prénom de son interlocuteur en haut et vos initiales en bas l’engage plus fortement.

Nos post-it créateurs de liens, qui l’eût cru ? Il n’y a pas que sur LinkedIn qu’un bon post crée de bonnes connexions.


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